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業務與顧問工作其實也是商業分析師

我曾在大型會計師事務所待過多年的時間，從最基層的查帳員開始，到協理為止總共十數年的經驗。雖然說在會計師事務所裡，主要是做會計師專業的審計工作，不過在大型事務所擔任協理，還另外負擔有開拓業務的責任，這樣的角色從某個角度來說，算是一個業務的身分；而除了一般審計工作以外，也常常要擔任顧問的工作；業務及顧問這樣的兩個角色，就與商業分析師的身分所需的職能十分類似。

後續到了業界工作，原本仍然是繼續會計財報等專業，但是後來因為工作的重新安排，跳脫了原本專業及熟悉的工作，到了一個新的領域。這個工作是協助公司作一些類似商業分析的工作。我原本就是喜歡挑戰的個性，對於這樣的工作轉變，充滿了興奮與其期待，希望在新的工作裡除了能學習培養新的能力外，一樣能為公司多做一些貢獻。

回想自己實務上跟商業分析有關的工作，除了目前新開始的工作以外，就如同前面所說，大概是在事務所裡面擔任協理時，所兼有的業務及顧問工作。

一、業務的角色：

在會計師事務所裡面擔任協理，需要承擔創造營收的能力，也就是要發展業務，拉到新的客戶。但是開拓新業務或是拉到新客戶，說起來容易，做起來卻不然，新的客戶在什麼地方？新的市場在哪裡？常常讓人傷透腦筋。

這過程就很像PBA課程的Domain 1—Needs Assessment(評量需要)。

1.從辨識問題及機會，找到我們可以滿足潛在客戶的需求點在哪裡，或是找到潛在客戶的痛點在哪裡，創造出與潛在客戶接觸的機會。當時的我並沒有這麼完整辨識問題及機會的能力，只能埋頭苦幹蒐集資料，包括多跟了解這個產業不同的專業人士聊天，現在想想，這不就是利用訪談、review文件及觀察等等的動作嗎？

2.在了解潛在客戶可能的需要和痛點之後，接下來常做的當然是看我們能不能有服務潛在客戶的能力。如果是一般審計類型的客戶，要去看是不是有產業上特殊的規定，包括政府法令、國內外審計公報、稅法等等，這個在審計工作上基本上不大容易會有現有能力與所需能力的落差，尤其是對大型事務所而言，有強大的後勤研究團隊，基本上會補足大部分的專業知識落差。

3.接下來在建議滿足商業需要的行動中，找出一些替代性的選擇，評量每個選項的可行性及衝擊，建議最可行的方案，以及對成本效益實施評估等等的方面。實際上好像也沒有做這麼細緻的方案評估，或許大家會開幾次會，想想怎麼樣去針對目標的潛在客戶溝通，但是不會有太多替代性選擇的評估。成本效益評估上則是一定會有，需要考慮如果要投入這個潛在客戶的審計工作，需要多少人、花多少時間、多少其他作業上相關成本，如果這個潛在客戶在比較遠的地方，還要估計差旅費用等等。

4.最後當然就是組合商業企劃案。這個好像也跟要投入專案前的PBA中的商業企畫案很類似，是要提供給潛在客戶，如果潛在客戶滿意了，願意變成我們的審計客戶，接下來我們對這個客戶提供審計服務的專案才會開始。

想想PBA課程的Domain 1，真的跟我們在會計師事務所擔任業務工作，要拉新客戶時所需要的能力跟工作內容非常有關係，套上相關工作流程，好像如果當時有這方面的知識，業務應該能做得更好，對比起來，PBA的知識在擔任一位業務時，真的是很實用的道理。

二、顧問的角色

在大型會計師事務所裡工作，除了審計及稅務工作之外，也常常擔任財務顧問、管理顧問、內部控制或是內部流程顧問的角色，這種顧問的角色，跟前面的業務角色大不相同。業務的角色是要了解潛在客戶的需求點及痛點，想辦法讓潛在客戶變成我們的客戶；顧問的角色則是讓他在變成我們客戶之後，針對這個客戶提供顧問的服務，比較像是在Domain 2 — Domain 5會執行的工作。

1.以Domain 2規劃為例：審計工作上常常因為都是常態性的工作，規劃工作相對做得少一點，但是顧問工作因為每個案子都不一樣，規劃工作特別重要，需要在工作進行之前都做好規劃工作，規劃好每一步，後續提供的顧問服務工作才會順利。不過跟PBA嚴謹的要求不同，雖然說是會去弄清楚客戶真正的老闆是誰，但是可能沒有去注意到除了老闆以外的利害關係人，更無論提到去針對各類的利害關係人規劃引出需求的工作，而也因為顧問工作與審計工作不同，沒有一定的作業標準，所以在這種情形之下難免在工作上提供不夠到位的服務，造成一些問題，如果當時有PBA的知識，相信應該能夠改善不少這樣的情形。

2.Domain 3需求引出與分析：前面提到，因為沒有花足夠的時間去辨識出除了客戶老闆以外的利害關係人，當然也沒有後續能夠從除了老闆以外的利害關係人去做好需求引出與分析的工作。

3.Domain 4追溯與監視：雖然會去追蹤和監視客戶老闆的需求，理論上這樣做也都是應該能滿足客戶老闆的想法，但是常常還是沒有辦法真正的滿足客戶，現在知道原因是除了沒有辨識出其他的重要利害關係人之外，也沒有做好引出利害關係人需求的工作，導致客戶沒能夠說出他心中真正的需要，最後當然不一定會滿意。

4.Domain 5評估：比較評估工作這個階段，確認解決方案測試結果、分析解決方案的差異、取得解決方案的簽署等，大致上應該是有做到，尤其最重要的當然就是取得客戶對於解決方案的簽署，這是跟客戶收錢的依據，當然會好好完成。只不過最後評估已實施解決方案的結果，似乎並沒有去做，勉強說來頂多就是在事後跟客戶吃個飯，聊聊天，了解一下服務後客戶的運行狀況，並沒有一個完善的事後評估機制。

在擔任顧問工作時，以D2—D5來做分析，看起來真是缺漏掉不少重要的環節，實在是有些可惜，不過這些在我們好好的學習了PBA的知識之後，相信應該都能夠避免。

雖然現在也不是從事業務或顧問工作，但是以現在新工作的需求來說，PBA專業領域的知識，更顯重要。很幸運的考上了PBA，更開心的是從這個考試的過程中內化的許多知識，期待後續工作上能夠精準的學以致用。

作者：陳威廷

作者簡介：擁有中華民國會計師執照、國際專案管理師執照(PMP)，國際商業分析師執照(PMI-PBA)

個性樂觀，積極，好奇心強，喜歡新事物，願意接受挑戰。

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